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    链家销冠故事:被誉为“开单小王子”的他为何月度业绩为零?
    2019-04-11 17:43 TOM   

    2015年链家并购了杭州本地房产经纪品牌盛世管家,出于对链家的认可,原本是盛世管家经纪人的薛康辉选择了留下来。在链家这个大平台他如鱼得水,开始了倍速成长之路。

    入职4个月,薛康辉就取得了年度经纪人第二名的成绩,同年进入精英社。2016年成为杭州链家历史上第一名百万经纪人,2017、2018年连续两年成为杭州链家销冠,被同事们誉为“开单小王子”。

    好心自有好报

    2018年年初,有一对老夫妻来店里,薛康辉招待了他们。他了解到这对老人想把名下唯一的房子以320万的价格卖掉,要知道这套房子当时的市场价是350万左右,中间足足有大约30万的差价。

    薛康辉的第一反应是房子会不会有什么问题?#24247;?#22312;后续沟通中他才得知其中的隐情:老人无奈的表示家里有急事需要?#20204;?#25152;以才着急出售,并?#19968;?#24076;望客户能先交30万订金解他们的燃眉之急。

    了解到这些之后,薛康辉觉得自己必须要尽百分之二百的力把房子尽快卖掉,但房产交易的周期一般比较长,他也拿不准到底要用多长时间才能帮两位老人卖掉,只能是第一时间先着手挂房相关的事宜。也许是这份好心让他有了锦鲤的光环,挂房出售的过程格外顺利。当天挂牌就有人来看房。薛康辉?#19981;?#26497;地与客户沟通?#24471;?#24773;况。客户了解之后表示愿意先支付30万的定金。

    这次经历使两位老人对薛康辉产生了信任,之后他们想要用应急之后剩下的钱在杭州附近的富阳买一套房子,希望还由薛康辉帮忙买。薛康辉觉得再遥远的路也不能阻挡每个人对一个家的渴望,于是就带着两位老人往返杭州和富阳两地看房。这一次,?#20197;?#22899;神再次眷顾了这位好心的经纪人。虽然链家在富阳只有一小部分合作楼盘,但是两位老人?#25925;?#26368;终看中并买下了链家合作的一个楼盘。

    专业来源于循环往复的积累

    过硬的专?#30340;?#21147;是品?#21490;?#21153;的基础。薛康辉认为,搏学大?#24049;?#19987;业培训让他在专业知识上有了基础保证。但要成为更专业的经纪人,还要对自己有更高的要求。

    作为同事中的开单王,经常有人问薛康辉是如何做到轻松开单的,但其实他自己心里清楚看似轻松的背后付出了多少的时间和精力。从接触带看成交的每一个环节,薛康辉都会尽可能的了解客户想要什么,要求什么,不?#19981;?#20160;么,比如谁是?#25307;?#20080;房,谁是改善需求,能接受什么价位,想要哪种户型,考虑教育?#25925;?#20859;老等?#21462;?#19968;方面可以清晰的了解客户的需求,另一方面也可以节约时间,筛选出最适合客户的房源,为客户进行个性化的推荐。

    在薛康辉的观念中,一张单子的结束,并不意味着最终目标的达成,而是要尽快调整心态,做好基础积累,为接下来的服务做好?#24613;浮?#25152;以,他要求自?#22909;?#22825;至少与20位房东、50位客户通话,每三天必须面访业主,及时了解业主的售房原因及楼盘情况,来不断丰富自己的基础积累。

    “没有任何一名经纪人在刚入行?#26412;?#33021;拥有丰富的客户资源,这些资源的积累需要自己持之以恒地去接待好每一位客户,打好每一通电话,服务好每一张单子。”薛康辉说。

    客户是我们相识一时、相交一生的朋友

    一次,薛康辉成功下定两间商铺和两间大平层公寓,当时他非常兴奋,想着终于可以还掉一些贷款,给自己的生活减轻压力。但事与愿违,客户在付完定金之后家庭和经济上突然出现了很大的困难,无奈之下只能与薛康辉?#24471;?#23478;里的困难,希望能退回定金。薛康辉也真切的感受了客户的难处,接下来用了几乎一个月的时间全程陪同客户处理相关事宜,也走了各种崎岖弯路,最后将定金全额退给了三位客户。

    说起这件事,薛康辉有太多的感慨:“这也开创了我入职链家以来月业绩几乎为零的历史,但说实话这样的结局让我很开心,因为他们比我更需要钱,客户是我们相识一时、相交一生的朋友,能够如此信任已是实属不易,真的不忍心看到他们为?#36873;!?/p>

    在薛康辉手里成交的客户,只要他有时间,都会去帮她们搬家,而?#19994;较?#22312;他们都会保?#33267;?#22909;的联系,老客户也会帮薛康辉转介绍一些新客户。房屋买卖对每个家庭中都属于一件大事情,可能是婚房,可能是?#27809;?#31561;等有太多的可能。对这些“朋?#36873;?#20204;,他?#30475;?#37117;会耐心的给他们介绍房源,告知他们周边的环?#24120;?#21608;边的配套设施……

    “这带来了客户对我的信任和口口相传的好口碑,也反向促使我把服务品质摆在至高位。”薛康辉说。

    客户至上不仅仅是链家的核心价值观之一,也是经纪人的一份执着、一份责任。正是对这份责任的执着,才成就了薛康辉这位链家销冠。

    薛康辉的品?#21490;?#21153;观:

    1.好的口碑,人人相传。

    2.专业源于不断的积累

    3.与客户成为一生朋?#36873;?/p>

     

    责任编辑: WY-BD

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